Händler des Monats wurde BTR-Office in Wald-Michelbach. Dieses Geschäft wurde 2014 nach dem mottadesign-Ladenkonzept opimiert.
Fast ein Geschenk
Florian Lindner ist 29 Jahre alt und führt seit drei Jahren ein Schreibwarenfachgeschäft in Wald-Michelbach. Der Inhaber ist engagiert, motiviert und zukunftsorientiert, weil er für sich und sein Unternehmen das Erfolgsrezept gefunden hat.
Kräftige Unterstützung erhält Florian Lindner auch von Seiten seiner Partnerin, Tina Keßler.
Auf den ersten Blick hat das Ladengeschäft von Florian Lindner keine 1a-Lage. Auch der zweite Blick lässt bei dem Standort an der Ludwigstraße in Wald-Michelbach keine Euphorie aufkommen. Die Kundenfrequenz verspricht eher ein ruhiges Tagesgeschäft. „Wir haben fast keine Laufkundschaft, aber 98 Prozent Bedarfskunden“, stellt der Geschäftsführer energisch fest. Hier kommt kein Kunde ohne Grund oder Kaufabsicht rein“, versucht Florian Lindner den Standortnachteil zu entkräften.
BTR Office führt ein straffes, aber breit gefächertes Schreib-waren- und Bürobedarfs-sortiment. Die Kunden werden durch zusätzliche Angebote zu spontanen Einkäufen animiert.
Seit dem Umbau vor knapp zweieinhalb Jahren zeigt der 29-jährige Ladeninhaber auf knapp 51 Quadratmetern Verkaufsfläche eine erstaunliche Bandbreite aus der PBS-Welt. Die Schwerpunkte liegen dabei ganz klar auf Schulbedarf, Schulranzen, Schreibgeräten sowie dem klassischen Bürobedarf.
Die Gemeinde Wald-Michelbach befindet sich im Bundesland Hessen, gehört zum Landkreis Bergstraße und nimmt mit rund 10500 Einwohnern die Stellung eines Unterzentrums ein. Damit ist Wald-Michelbach die flächenmäßig größte Gemeinde im Kreis Bergstraße. Der Ort liegt in der Metropolregion Rhein-Neckar, wo rund zehn Prozent der Top100-Unternehmen Deutschlands (wie BASF und SAP) angesiedelt sind. Das hat sich Florian Lindner zu nutze gemacht, denn natürlich begnügt sich der gelernte Industriekaufmann nicht mit den Kunden, die gezielt seinen Laden ansteuern. Als Vertriebsprofi beliefert er zahlreiche mittelständische Unternehmen aus der Region mit Bürobedarf – bis vor die Tore der Banken-Metropole Frankfurt. Er nutzt dazu in erster Linie den Onlineshop der Büroring eG. „Meine Kunden bestellen sehr stark über das Internet, wollen aber gleichzeitig immer noch einen Bürokatalog zum Blättern.“ Den Versand wickelt der Fachhändler über das genossenschaftliche Lager in Haan ab. „Ich kann aber jederzeit entscheiden, ob ich die Produkte direkt an den Schreibtisch meiner Kunden liefern lasse oder ob ich die Ware selbst vorbei bringe.“ Letzteres diene der Kundenbindung.
Corrado Motta (r.) zeigte Florian Lindner, welches Potenzial in seiner Verkaufsfläche steckt.
Nach seiner Ausbildung zum Industriekaufmann war Florian Lindner im Vertrieb tätig. „Das hat mir Spaß gemacht, das ist meins habe ich mir gedacht.“ Sein früherer Arbeitgeber Bürotechnik Rosenzweig (BTR) beschäftigte sich in erster Linie mit Druck- und Kopiersystemen. „Im Alter von 25 Jahren konnte ich mir absolut nicht vorstellen, einmal selbstständig zu sein oder ein Ladengeschäft aus dem Boden zu stampfen.“ Aus Altersgründen wollte sein damaliger Chef einen Teil des Geschäftes nach 25 Jahren abgeben. Lindner ergriff die Chance: „So habe ich den Bereich Ladengeschäft übernommen“, erzählt er. Am 1. Juli 2013 fiel schließlich der Startschuss in die Selbstständigkeit mit dem Ladenlokal in Wald-Michelbach und einem Onlineshop für gewerbliche Endverbraucher. „Das war wie ein Geschenk für mich.“
Professionelle Unterstützung holte sich Lindner, der zum hoffnungsvollen Nachwuchs der PBS-Branche zählt, dann bei einem „alten Hasen“. „Ich wollte dem Laden nach der Übernahme eine eigene Handschrift geben“, erklärt Lindner. Sein zuständiger Vertriebsmitarbeiter beim Großhändler Hofmann + Zeiher, Markus Gutsche, stand ihm dabei beratend zur Seite. Mit Corrado Motta fand er dann einen kompetenten Ladenfachberater, der nach einer Standortanalyse eine straffe Sortimentsauswahl vornahm. Dem Schulzentrum in der Nähe ist es geschuldet, dass BTR Office ein breites Schulangebot aufgenommen hat. Weil die private Kundschaft die weiten Fahrwege bis in die Großstadt scheut, ist das Schreibwarengeschäft natürlich ein wichtiger Nahversorger für Verbrauchsmaterialien wie Tinte, Toner oder Papier.
Der Umbauphase inklusive Aufmaß und Planung dauerte knapp drei Monate. Zum Ende wurde das Geschäft für den eigentlichen Umbau eine Woche geschlossen und die Ware in einem Container vor dem Ladengeschäft zwischengelagert. Um den Kunden ein neues Einkaufserlebnis zu bieten, hat Corrado Motta schließlich den Eingangsbereich verändert und die Umsatzbringer an den richtigen Stellen platziert: „Wir haben damit die Bedarfskunden zu Spontankäufern gemacht.“
Im Tagesgeschäft wird der Fachhändler von Karin Krämer und einer Aushilfe, Lind Sauer, unterstützt. Krämer arbeitet seit 15 Jahren im Betrieb und kennt daher nicht nur alle Handgriffe, sondern vor allem die Kunden. „Wir sind ein gutes Team“, bestätigt die Mitarbeiterin. Mit seinen Ideen hat Florian Lindner auch frischen Wind in das einzige Schreibwarenfachgeschäft am Ort gebracht. Er pflegt nicht nur seinen Facebook-Account, sondern im richtigen Leben auch den Kontakt zum Sportverein. So veranstaltete Lindner gemeinsam mit den jungen Sportlern die Schulranzenparty. Der Erlös aus der Bewirtung floss dem Verein zu. „Ein Event dieser Art ist nachhaltig für den Umsatz.“ In diesem Jahr veranstaltete Florian Lindner schon die zweite Schulranzenparty und konnte dabei eine kräftige Steigerung im Vergleich zum Vorjahr verbuchen. Des Weiteren richtet er jedes Jahr einen Weihnachtsmarkt aus, der sein Engagment für die Gemeinschaft widerspiegelt.
Natürlich kommen die gewerblichen Kunden bei BTR Office nicht zu kurz. Auch für sie hat sich der Hesse etwas Besonderes einfallen lassen. Jeden Monat verschickt er eine Motivationskarte, immer mit neuen Lebensweisheit wie: „Wer alles mit einem Lächeln beginnt, dem wird das meiste gelingen.“ Die Investition fürs Porto sei klein, sagt Lindner, die Freude beim Empfänger aber umso größer und nachhaltiger.
Seit 2007 führen Waltraud Lieb und Heike Rieke ein Schreibwarengeschäft in Klosterlechfeld. Damit haben sich die Schwestern einen Jugendtraum erfüllt. Der persönliche Kontakt zu den Kunden und die Kreativität garantieren den Erfolg.
Das hat in der PBS-Branche Seltenheitswert: Heike Rieke und Waltraud Lieb (v.l.) haben sich mit ihrem „Lie-Rie“-Schreibwarenladen einen Kindheitstraum erfüllt.
Ihr Elternhaus steht gegenüber des einzigen Schreibwarengeschäftes im Ort. Aus Altersgründen musste der Inhaber aufgeben und verkaufte das Geschäft an einen branchenfremden Interessenten. Dieser konnte das alteingesessene Fachgeschäft wirtschaftlich nicht voranbringen. Ein Kampf ums Überleben begann.
Das Drama um das Schreibwarengeschäft haben die beiden Schwestern Waltraud Lieb und Heike Rieke stets mit Sorge verfolgt. Sie kannten den Laden seit ihrer Schulzeit. Auch wenn sie inzwischen längst ihre eigene Wege gegangen sind, steckte in den beiden Frauen ein Funken Nostalgie und Tatendrang. Würden Sie Ihren Job an den Nagel hängen und noch einmal ganz von vorne beginnen? Heike Rieke gibt zu, dass Sie eigentlich immer davon geträumt habe, einen eigenen Laden zu führen. Ein Geschäft, das die Kunden dazu einlädt, sich wohl zu fühlen. Dazu noch ein Angebot, das Freude bereitet. Und es musste natürlich ein Schreibwarengeschäft sein. Schließlich wollten die Schwestern nicht mehr länger zuschauen. Sie ergriffen die einmalige Chance, die sich praktisch vor ihrer Haustür bot. Die Verhandlungen mit dem ins Straucheln geratenen Nachfolger zogen sich dann zwar noch einige Monate hin, doch schließlich hatten sie den Vertrag in der Tasche. Waltraud Lieb gab ihren Job bei einem Paketdienstleister auf und Heike Rieke quittierte ihren Dienst bei einem Lebensmitteldiscounter. Im Oktober 2007 war es dann soweit. Die beiden Fachhändlerinnen eröffneten ihren „Lie-Rie Schreibwaren“-Laden (Lieb-Rieke) in der Bayernstraße in Klosterlechfeld.
Beide Frauen profitierten von ihrer beruflichen Erfahrungen in der Vergangenheit und ergänzten diese mit Idealismus und Intuition. Sie vertrauen bis heute auf ihr Bauchgefühl und sind damit sehr erfolgreich. Zuerst galt es einmal, das Vertrauen der Stammkunden zurück zu gewinnen. Die Menschen in der Umgebung entdeckten den Laden sehr schnell wieder als wichtigen Nahversorger. Da beide Ladeninhaberinnen in ihrem Ort sehr gut vernetzt sind, waren sie schnell im Geschäft.
Eine Lottoannahmestelle gehört ebenfalls zum Dienstleistungsangebot.
Einer der Frequenzbringer, die Postagentur, kam erst richtig zum Laufen, als die Kunden ihre Pakete wieder bei „Lie-Rie“ abholen durften. Sie mussten nicht mehr kilometerweit in einen Nachbarort fahren. Weitere Dienstleistungsangebote wie die Lottoannahmestelle, Zeitschriften und der Tabakverkauf sichern das Basisgeschäft. Das Schreibwarensortiment ordern die Schwestern bei ihren PBS-Großhändlern.
Fast zwei Jahre haben Waltraud Lieb und Heike Rieke hart gearbeitet und viel Zeit in ihren Jugendtraum investiert. Im Tagesgeschäft ergänzen sich die Beiden hervorragend. Während Heike Rieke die Buchhaltung im Auge behält, kümmert sich ihre Schwester Waltraud um die laufenden Bestellungen. Als die Zahlen es erlaubten, fällten beide eine Entscheidung, die ihrem jungen Unternehmen einen weiteren Schub bringen sollte. Sie beauftragen den Spezialisten für Ladengestaltung, Corrado Motta, damit, ihr Geschäft komplett umzugestalten. Das Ergebnis überraschte die Inhaberinnen und beeindruckte vor allem die Kundschaft nachhaltig. Die neue Wohlfühl-Atmosphäre komme beim Publikum an, freut sich Waltraud Lieb. Und hier schließt sich auch der Kreis, denn die Schwestern können zufrieden und zu recht stolz auf ihren Schreibwarenladen sein.
Bestellt wird übrigens nach wie vor per Telefon oder direkt beim Außendienstmitarbeiter der Großhändler. „Eine Domain haben wir schon“, sagt Heike Rieke. „Unser Internetauftritt wird das nächste Projekt, das wir anpacken.“ Den Internethändler Amazon fürchten die beiden Inhaberinnen übrigens überhaupt nicht. Der sitze zwar mit seinem Lager nur einen Steinwurf von ihrem Laden entfernt, doch mit ihrer Individualität, Persönlichkeit und Kreativität könne dieser nicht mithalten.
Klosterlechfeld Klosterlechfeld mit knapp 2700 Einwohnern ist eine Gemeinde im schwäbischen Landkreis Augsburg. Die Gemeinde liegt im Lechfeld südlich von Augsburg und nördlich von Landsberg am Lech. Die Wallfahrtskirche „Maria Hilf“ liegt in der Mitte des Ortes. Das Schreibwarengeschäft mit Postagentur, Lotto, Zeitschriften und Tabak ist damit nicht nur Nahversorger, sondern verfügt über ein großes Einzugsgebiet.
Neues aus pbs-Report vom April 2015
Zeit für Veränderungen
Matthias Zeiher, Geschäftsführer Hofmann + Zeiher, und Corrado Motta, Fachhandelsberater, stellten sich unseren Fragen zum Thema Fachhandel und Ladenbau. Meist bestimmt der Kunde den Zeitpunkt für einen Umbau im Ladengeschäft.
Woran erkennt der Kunde ein „gut geführtes Fachgeschäft“? Zeiher: Die Erwartungshaltung der Endverbraucher hängt natürlich sehr stark vom Standort des Ladens ab. In einer Nahversorgerlage erwartet der Kunde ein kompetentes Sortiment an Schnelldreherartikeln in Verbindung mit Serviceleistungen, wie Post, Kopien oder Bucheinbindeservice. Das großflächige Fachgeschäft in einer Innenstadtlage profiliert sich eher mit einem sehr breiten und tiefen Sortiment, das auch den sogenannten Longtail, also die „karierten Maiglöckchen“ abdeckt.
Dabei ist es für den Händler wichtig, stets die Kundenbrille aufzusetzen und den Verkaufsraum und das Sortiment so zu optimieren, dass sich der Endverbraucher schnell selbst orientieren kann und die Artikel findet, die er sucht, und zwar dort, wo er sie erwartet.
Das A und O bei allen Betriebstypen ist jedoch die freundliche und unaufdringliche Beratung. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten, wie bei Linkshänderartikeln, kann sich der Händler profilieren. Lässt er seine Beratungskompetenz zusätzlich noch von unabhängiger Stelle zertifizieren, beispielsweise mit dem S-MH Gütesiegel zur Beratung zu Linkshänderprodukten, hebt sich der Fachhandel deutlich von der Großfläche ab.
Last but not least spielt das Ambiente im Laden eine große Rolle. Gerade in Zeiten des Wettbewerbs aus dem Internet wird es immer wichtiger, dass sich der Kunde wohl fühlt und von einer angenehmen Atmosphäre eingeladen wird. Das verlängert die Aufenthaltsdauer und empfiehlt das Geschäft als sozialen Treffpunkt.
Motta: Der erste Eindruck bereits durch die Fernwirkung ist sehr wichtig. Daher dürfen Außenwerbung und Schaufenster nicht vernachlässigt bzw. unterschätzt werden. Wenn ich mich dann entschieden habe, das Geschäft zu betreten, erkenne ich ein gut geführtes Fachgeschäft an der klaren, visuellen Kommunikation und an der Einteilung und Präsentation der einzelnen Warengruppen. Wichtig ist ein gut ausgewähltes Sortiment. Warengruppen müssen Magnete bilden, die den Kunden anziehen und intuitiv durch den gesamten Laden führen. Die Wahrnehmung darf nicht durch Störfelder abgelenkt werden. Die klare Präsentation der einzelnen Produkt- und Warengruppen vermitteln eine hohe Kompetenz und signalisieren dem Kunden ein „gut geführtes Fachgeschäft“ zu sein.
Fühlt sich der Kunde wohl im Fachgeschäft, gibt er gerne mal mehr aus für Impulskäufe oder höherwertigere Waren.
Welche Funktion sollte ein Schreibwarengeschäft erfüllen? Zeiher: Neben der bereits angesprochenen Sortiments- und Beratungskompetenz, wird es immer wichtiger, dem Kunden neue Impulse zu liefern. Bedingt durch die Reizüberflutung und Übersättigung der Gesellschaft, sind Endverbraucher sehr empfänglich für Orientierungshilfen bei der Kaufentscheidung. Das können Geschenkideen sein, Anregungen zur kreativen Verpackung oder Gestaltung von Karten, ebenso wie völlig neue Lösungen von kleinen Alltagsproblemen, für die es pfiffige Produkte gibt.
Für solche Anregungen sollte ein fester, prominenter Platz im Laden geschaffen werden, an dem auch Stammkunden zwangsläufig vorbei kommen. Erlebt der Kunde dadurch immer wieder Impulse, verankert sich das Fachgeschäft als attraktive, regelmäßige Anlaufstelle in seinem Gedächtnis.
Motta: Je nach Standort kann dies sehr unterschiedlich sein und muss klar differenziert werden. Hierbei spielen der Ort, die Einwohnerzahl, die Bevölkerungsschichten und Sozialstrukturen eines Stadtteils eine große Rolle. So kann die Funktion eines Schreibwarengeschäftes, die eines Nahversorgers mit sehr breitem Sortiment bis hin zum Spezialisten mit einem eher tiefen Sortiment sein. Deshalb ist eine genaue Standort- und Ladenanalyse wichtig. Dabei ist eine Wiederholung dieser Analyse in regelmäßigen Abständen unabdingbar, da die Strukturen einem stetigen Wandel unterzogen sind.
Thema Onlinehandel – welche Rolle spielt dieser Aspekt in Ihren Überlegungen? Zeiher: Das Schlagwort Multi- Channel-Verkauf ist seit einigen Jahren in aller Munde. Wir sind der Überzeugung, dass der moderne Fachhändler in allen Kanälen zumindest präsent sein muss, um von der Zielgruppe überhaupt wahrgenommen zu werden. Basisanforderung ist aus unserer Sicht eine eigene Website, über die das Geschäft in Google gefunden werden kann. Wir als Großhändler bieten eine äußerst preiswerte und mit wenig Aufwand umzusetzende Lösung inklusive Google-Optimierung an.
Für engagierte Händler kann der echte Onlinehandel über einen Shop durchaus interessant sein, jedoch ist der Aufwand nicht zu unterschätzen. Wir unterstützen unsere Kunden dabei mit vorkonfigurierten Shop-Systemen, Stammdaten und der Dienstleistung des Dropshipping (also der neutralen Direkt-Lieferung im Auftrag des Händlers). Das Dropshipping eignet sich natürlich auch für Sonderbeschaffungen für den Laden-Kunden, dem das Produkt auf Wunsch auch von unserem Lager aus direkt nach Hause geschickt werden kann.
Die beste Lösung für jene Händler, die Geschäfte über das Internet machen wollen, ist meiner Meinung nach unsere neue Dienstleistung „paperlocal“. Damit bieten wir die Möglichkeit, ohne Aufwand mit den PBS-Produkten auf verschiedenen lokalen Einkaufs-Plattformen präsent zu sein und dadurch ebenso wie Mediamarkt oder Obi „Click + Collect“ anzubieten: Der Endverbraucher findet und reserviert den Artikel online und holt ihn im stationären Laden ab.
Motta: Eine Internet-Präsenz vermittelt schon eine gewisse Kompetenz des Geschäfts. Der erste Kontakt oder die Information zum Produkt beginnt schon zu Hause vor dem PC. Auch aus Bequemlichkeit. Der zusätzliche Onlineshop kann in vielen Fällen die Verluste des stationären Handels auffangen.
Nicht zu unterschätzen ist, wie wichtig die angebotenen Dienstleistungen oder Sortimente für die Wahrnehmung beim Endverbraucher sind.
Post, Lotto, Tabak und Zeitschriften/ Bücher sind Frequenzbringer, aber fördern sie wirklich den PBS-Umsatz oder degradieren sie Schreibwaren zum Randsortiment? Zeiher: Zunächst muss der Händler erst einmal abwägen, welchen Kapital- oder Personalaufwand er bereit ist einzusetzen, um eine Frequenzsteigerung zu erreichen. Je nach Sortiment oder Dienstleistung wird sich die zusätzliche Frequenz allerdings nicht unmittelbar in einem höheren Bonwert niederschlagen, denn besonders Post- und Lotto-Kunden sind oft sehr zielgerichtet und tätigen meist keine Verbundkäufe.
Nicht zu unterschätzen ist jedoch, wie wichtig diese Dienstleistungen oder Sortimente für die Wahrnehmung beim Endverbraucher sind. Wenn ein Kunde bereits mehrmals die Postdienstleistung genutzt hat, wird er sich wahrscheinlich an das Geschäft erinnern, wenn er einen Schreibwarenartikel benötigt. Insofern dienen aus unserer Sicht Post, Lotto, Tabak und Zeitschriften durchaus der Verankerung des Ladens im Gedächtnis des Endverbrauchers.
Motta: Post, Lotto, Tabak und Zeitschriften sind häufig als Frequenzbringer sehr wichtig, auch wenn es sich nicht unmittelbar in einer höheren Bon-Summe wiederspiegelt. Damit diese Warengruppen jedoch nicht das Niveau des gesamten Ladens drücken, und die Schreibwaren nur noch als Randsortiment wahrgenommen werden, ist es hier besonders wichtig, diese harmonisch sinnvoll und visuell ansprechend in dem entsprechenden Einzelmodulen in das gesamte Ladenkonzept zu integrieren. Das Wohlbefinden des Kunden und die Wahrnehmung der einzelnen Sortimente darf auch durch diese Sortimente nicht gestört werden. Besonders betroffen sind hier Nahversorger-Geschäfte. Hier muss alles untergebracht werden, ohne dass die Frequenzbringer dominieren. Hier kommt die Raumpsychologie zum Einsatz. Bei meinem Ladenkonzept steht der Kunde mit seiner Wahrnehmung im Mittelpunkt. Denn, fühlt sich der Kunde wohl, hält er sich gerne im Geschäft auf und gibt auch gerne mal ein wenig mehr aus für Impulskäufe oder auch höherwertigere Waren.
Matthias Zeiher, Geschäftsführer Großhandlung Hofmann + Zeiher, in Pfungstadt.
Welche Unterstützung erhält ein Fachhändler, der einen Umbau plant und an wen kann er sich wenden? Zeiher: Wir begleiten den Händler, wenn er es wünscht, durch alle Stufen eines Umbauprojektes. Unter dem Namen „POSontop“ bieten wir einen strukturierten Prozess an, bei dem eine eigens ausgebildete Mitarbeiterin Hand in Hand mit dem Kunden und dem Ladenbauer alle anstehenden Schritte systematisch durcharbeitet: Von der ISTAnalyse des Sortiments und des Standortes, über herstellerneutrale Sortimentsberatung und aus Endverbrauchersicht optimierter Präsentation, bis hin zur Unterstützung beim konkreten Umbau und dem „visual merchandising“. Darüber hinaus bieten und vermitteln wir verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten. Erster Ansprechpartner für den Händler ist sein Fachberater im Außendienst, der den Standort und den Unternehmer oft schon viele Jahre kennt und somit seine Expertise zielgerichtet einbringt.
Wann muss ein Händler über eine Veränderung nachdenken? Motta: Schon Heraklit sagte: „Nichts ist so beständig wie der Wandel“. Wir alle sind ständig Veränderungen unterworfen. Daher ist es wichtig, dass ein Händler das Einkaufsverhalten seiner Kunden, sowie Trend- und Marktveränderungen laufend beobachtet. Nur so ist er in der Lage schnell und angemessen zu reagieren. Denn: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit!“ (Dr. Volker van Rüth).
Corrado Motta, Fachhandelsberater für Ladenkonzepte, und Inhaber der Firma Mottadesign in Blaubeuren.
Nach welchen Regeln erfolgt ein Ladenumbau und sind die Kosten für den Inhaber dabei überschaubar und transparent? Motta: Wie bereits vorher erwähnt ist es wichtig „rechtzeitig“ etwas zu tun. Optimal wäre eine professionelle Ladenanalyse, die in regelmäßigen Abständen in einem Zeitraum zwischen zwei und vier Jahren durchgeführt wird. So kann sich ein Händler sicher sein, rechtzeitig auf Veränderungen im Käuferverhalten und der Branche zu reagieren. Oft kann schon mit kleinen Maßnahmen Großes erreicht werden. Wenn aber schon seit zehn Jahren überhaupt nichts mehr gemacht worden war, ist wirklich an einen Umbau zu denken.
Ein Ladenumbau läuft wie folgt ab:
Wir beginnen mit einer Ladenanalyse um zu wissen, welche Art von Fachgeschäft für diesen Standort notwendig ist.
Planung, dabei kann oftmals vorhandene Ladeneinrichtung wiederverwendet werden. Deshalb ist es zuerst notwendig, das ganze Ladenlokal genau auszumessen und das vorhandene Mobiliar aufzunehmen. Danach wird mit dem Händler besprochen, was wiederverwendet werden kann.
Genaue Kostenaufstellung. Nach Aufmaß und detaillierter Planung wird dem Kunden eine genaue Kostenaufstellung vorgelegt. Diese beinhaltet Einzelpositionen für die Kosten des Bodens, der Decke, der Beleuchtung, der Werbetechnik und der einzelnen Teile der Einrichtung. Hier können wir eine Kostengarantie von 95 Prozent geben.
Erfolg braucht ein Konzept. Und viele kreative Anregungen, so wie sie Helga Baier und Michaela Gmerek in ihrem Talheimer Fachgeschäft Baier schreiben – lesen – schenken seit vielen Jahren erfolgreich umsetzen.
Viele Kunden kommen wegen Helga Baier in das Talheimer Fachgeschäft, wollen von ihr beraten werden. Kein Wunder, denn Helga Baier kennt sie fast alle. Seit 1970 schon ist die Inhaberin im Ladengeschäft in der Nähe von Heilbronn tätig. Diese lange Zeit hat sie konsequent genutzt, um immer mehr Kompetenz aufzubauen.
Das Unternehmen wurde bereits im Jahre 1934 von ihren Schwiegereltern Else und Erich Baier gegründet. Else Baier bot damals in ihrem Ladengeschäft ein großes Sortiment an elektronischen Großgeräten wie beispielsweise Fernseher, Waschmaschinen und Kühlschränke an. Ihr Mann Hermann leitete den angrenzenden Elektrobetrieb. Helga Baier trat schließlich in die Fußstapfen ihrer Schwiegermutter und baute durch Hinzunahme eines ausgewählten Lampensortiments das Warenangebot weiter aus. Im Laufe der Zeit wuchs in ihr der Bedarf nach Veränderung, und so wurde das Sortiment um Geschenkartikel ergänzt. „Die richtige Intuition war dabei stets ein guter Begleiter“, erläutert Helga Baier in diesem Zusammenhang und führt weiter aus: „Oft war es nur ein Bauchgefühl, das unsere richtungsweisenden unternehmerischen Entscheidungen bestimmte.“
Seit 1996 ist Tochter Michaela auch im Ladengeschäft tätig. Mutter und Tochter ergänzen sich seitdem in vorbildlicher Art und Weise. Bodenständigkeit und Intuition bilden dabei den Schlüssel des Erfolgs. Für die gelernte Einzelhandelskauffrau Michaela Gmerek steht in diesem Zusammenhang fest: „Unternehmerischen Erfolg wird nur der haben, der die Bedürfnisse des Kunden genau kennt, diese ernst nimmt und das Gespür dafür entwickelt, was gerade gefragt und machbar ist.“ Helga Baier fügt ergänzend hinzu: „Entsprechend hoch sind die Ansprüche und entsprechend viel wird erwartet, angefangen von den ungewöhnlichen Ideen bis hin zu einer flexiblen Sortimentsgestaltung. Doch damit alleine ist es noch nicht getan. Ob es gelingt, unsere Klientel zufrieden zu stimmen, hängt nicht zuletzt davon ab, ob eine persönliche Beziehung zum Kunden aufgebaut werden kann.“ Mit Menschen können Helga Baier und Michaela Gmerek gut: In vielen Kundengesprächen erfahren sie täglich, welche Produkte bei Kunden ankommen und was diese sich wünschen. Oftmals sind das keine „Verkaufsgespräche“, sondern vertraute Plaudereien im Ladengeschäft, die die Kundennähe ausmachen.
Dementsprechend wurde im Laufe der Jahre das Sortiment nach und nach verändert und ausgebaut. Bereits vor 20 Jahren entschied man sich dafür, ein großes Sortiment an Schulartikeln in das Warenangebot mit aufzunehmen. Und der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten. Vor genau vier Jahren erfolgtedann der komplette Umbau des Ladens. Als kompetenten Ladenbauer konnte man Corrado Motta gewinnen, der die Planung und das Projektmanagement durchführte. Aus dem umfassenden Wissen um Raumpsychologie und den Aspekten des modernen Marketings heraus entstand eine solide Grundlage für ein erfolgreiches zukunftsträchtiges Ladengeschäft. Die rund 70 Quadratmeter Ladenfläche erstrahlen seither in neuem Gewand: Ein neuer Boden wurde eingebaut, eine neue Beleuchtung installiert und das Interieur bzw. die mobiliaren Elemente komplett erneuert. Das bestehende Sortiment an Schreibwaren und Schulbedarf, Deko-und Geschenkartikeln, Haushaltswaren, Müllmarken sowie Elektrobedarf blieb bestehen. Neu hinzu kamen Bücher von heute auf morgen, Zeitschriften, Reinigungsservice, Schuhreparaturen, Hagen Kaffee, Kopierservice sowie eine Toto-Lotto-Annahmestelle.
Gute Beratung ist hier das A und O. „Der Trend geht in die Richtung, dass der Kunde die Marke erlebbar haben möchte“, sagt Gmerek in diesem Zusammenhang und führt weiter aus: „Wir verstehen uns als Ideengeber für die Kunden und versuchen mit Bildsprache viel Emotion zu wecken und ein Markenerlebnis zu schaffen.“ Für sie ist das Konzept der Thementische im Ladengeschäft zentral: Regelmäßig werden diese neu dekoriert. „Damit haben die Kunden bei jedem Besuch ein neues Einkaufserlebnis.“
Ein besonderes Augenmerk legt Michaela Gmerek auch auf den Ausbau eines breiten Nebensortiments: „Kann sich ein Unternehmen durch die Qualität seiner Beratung sowie die Kompetenz seines Sortiments absetzen, wird es sich so einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil erarbeiten können. Heute hängt der Unternehmenserfolg in hohem Know-how und der ständigen Weiterentwicklung ab.“ Dementsprechend baut sie sich mit ausgewählten Kaffee-und Teeprodukten ihr Nebensortiment aus. Oberstes Gebot hierbei ist, dass dieses ebenso mit großer Sorgfalt gepflegt werden muss wie das Hauptsortiment. Zwar erwartet der Kunde nicht die adäquate Sortimentsbreite und -tiefe, wie er es vom Hauptsortiment gewohnt ist. Doch er geht davon aus, dass das Angebot zumindest in Preis und Qualität wettbewerbsfähig ist. Und auch hier gibt der Erfolg Michaela Gmerek recht, denn das wachsende Interesse an Liebhabern des regionalen Kaffeerösters Hagen sowie am ausgewählten Teekartensortiment ermutigt sie dazu, diesen Weg weiter zu beschreiten.
Wie sich zeigt: Um Produkte verkaufen zu können, braucht man Erfahrung, Intuition, Marktkenntnisse und auch eine große Portion Fleiß. Wer in regionalen Märkten ansässig ist, muss gut vernetzt sein – so wie es Helga Baier und Michaela Gmerek sind. Der Erfolg ihres Unternehmens und ihrer Produkte oder Dienstleistungen basiert zu einem erheblichen Teil auf dem Image, dass ihr Fachhandelsgeschäft in der Region besitzt. Dieses Image kann man pflegen, aber nur selten neu erfinden.
